记者蔡越坤
“你们的职业生涯还很漫长，信托业未来将发生翻天覆地的变化。大家一定要认真思考，未来的职业道路该如何规划。”吴沐语重心长地对年轻的同事们说。
她在信托行业工作了十余年，见证了行业的巨大变迁。十年前，信托公司的业务重心集中在与银行业合作的通道业务、城投业务和地产业务这三大板块。这三类业务收入曾占她所在信托公司收入的比例超过90%。
然而，随着金融监管的不断强化，以及信托非标融资业务向标准化业务的加速转型，业务格局已然发生了深刻变革。如今，这三大业务的收入占比已降至50%以下。
8月中旬，经济观察报记者获悉，中国信托登记有限责任公司（下称“中国信登”）发布《中国信托登记有限责任公司信托登记业务指南》（下称《登记指南》）。《登记指南》核心内容明确指出：对于资产管理信托，信托公司应当落实组合投资要求，不得开展实质为单一融资方提供融资的信托业务。
这意味着，信托机构曾高度依赖单一非标资产的业务模式正式谢幕，整个行业全面迈入了组合投资的新时代。
作为一名信托行业的“老兵”，吴沐深切地感受到，一系列行业新规的出台，正在深刻地重塑信托业的格局与未来。
2025年，吴沐已接近退休的年龄。回首过往，她感慨道，这不仅是信托行业一个时代的落幕，更是新起点的开启。
她深知，过去行业偏离服务本质，盲目扩张，积累了很多风险。信托业转型虽然带来了阵痛，但这是行业健康发展的必经之路。同时，她认为，行业新规带来的规范化并非束缚，而是行业稳健前行的基石。
业务“变轨”
过去，非标融资业务几乎占据了吴沐绝大部分的工作精力，也是她所在团队的核心业务领域。2024年开始，随着非标融资业务规模的逐步下滑，她开始将更多的时间和精力投入到证券投资业务及服务信托业务中去。
2025年，吴沐一直专注于一单预付类资金服务信托项目。预付式消费模式在教培、健身、美容美发、物业等多个领域广泛渗透。然而，这种模式也伴随着诸多乱象，如商家“卷款跑路”、消费者维权艰难等。吴沐认为，预付类资金服务信托有望成为破解预付式消费困局的关键力量。通过这种创新的信托服务模式，可以有效地对预付资金进行监管和保护，确保资金的安全和合理使用，有助于解决当前的消费痛点。
“你们未来的工作重心将更多地偏向服务领域，不再是传统意义上的金融从业者。”吴沐半开玩笑地对团队中的年轻成员说。
很多信托业人士有着相似的经历。
对于在某头部信托公司工作的李磊而言，城投业务的压降早在2023年便已拉开帷幕。
过去，他是政信业务的部门负责人。他所在的团队在业务高峰期超过十人，项目一个接着一个落地，业绩一路高歌猛进。
然而，市场风云变幻，曾经炙手可热的政信项目逐渐降温。公司为了应对市场变化，暂停了新增政信类项目，李磊所在的团队被解散，曾经的辉煌瞬间被按下暂停键。与此同时，服务信托事业部成立。
李磊的工作主要内容从非标融资业务完全转变为股权投资业务。
“过去，我所在的部门一年可以完成十几到二十多单业务，如今可能需要两年才能完成一单。这无疑更具挑战性。”李磊说。
在吴沐看来，行业新规的出台，如同一把推手，促使信托公司加快转型的步伐。
用益信托研究员帅国让表示，《登记指南》宣告了非标信托单一融资模式的结束，本质上是信托行业从“类信贷中介”向“真正资产管理机构”的转变。
在新的监管环境下，信托公司失去了单一融资功能，其金融属性或许会相对弱化，服务属性则将进一步强化。
在“三分类”格局下，信托业传统的非标融资业务正在逐年下滑。相比之下，投向证券市场的资金信托占比大幅提升。中国信托业协会数据显示，2024年资金信托投向证券市场（含股票、基金、债券）规模合计为10.27万亿元，比2023年末6.60万亿元增长55.61%，新增3.67万亿元。
红利逝去
吴沐感慨信托黄金时代已经一去不复返了。
昔日，“房地产+城投平台+通道业务”为信托业的三驾马车业务，如今规模正在逐步下滑。
吴沐表示，早在2015年，房地产信托和政信信托的管理费处于较高水平，管理费率为1.5%到3%，例如1亿元的项目，管理费可达150万到300万元。
彼时，单一非标信托的高管理费让信托业的日子过得相当滋润。在房地产信托和政信信托管理费丰厚的时期，众多信托公司纷纷涌入这一领域，鲜有公司愿意涉足其他业务。
吴沐所在的部门，业绩一直名列前茅，是公司里的“王牌之师”，同事们个个干劲十足，对未来充满信心。
中国信托业协会数据显示，2019年二季度末房地产信托资金余额达2.93万亿元，占当时信托总资产规模（22.53万亿元）的15.38%，达到历史峰值。2022年，监管窗口指导要求房地产信托集中度不超过主动管理规模的40%，但部分信托公司（如万向信托）实际占比曾高达53.47%。
2024年末，房地产信托资金余额规模8402亿元，占当时信托总资产规模比例首次跌破4%，同期信托总资产达29.56万亿元。
2021年以来，房地产业投资正在经历一个下行期：2022—2024年，住宅投资名义增长率分别下降9.55%、9.05%、10.50%；新建住宅销售面积分别为10.33亿平方米、9.48亿平方米、7.81亿平方米，同比分别下降26.74%、8.23%、17.62%。
此外，基础产业信托在信托总规模中的占比历史峰值曾超过15%。截至2024年末，基础产业信托在资金信托中的占比为7.20%（规模1.60万亿元），同期信托总资产达29.56万亿元。
传统业务规模不断下滑，信托人的高报酬时代一去不复返。过去，信托行业凭借城投、地产等传统非标业务的高收益，为从业者带来了丰厚的回报，但随着行业转型，这种高报酬模式已然成为过去。
2025年以来，吴沐所做政信信托的手续费已经下滑至千分之六左右，管理费率大幅降低，利润变得非常薄。
她感受最明显的是，以前，比方一个团队养5个人，一年做2、3个项目，轻轻松松就能干出10个亿的规模，团队的开销也都能稳稳地覆盖住。可现在不一样了，政信类信托业务的利润越来越薄，靠一两个项目根本养不住团队，还得不停地到处找新项目，才能让团队活下去。
经济观察报注意到，近年来，地产业务占比较高的信托机构频繁出现项目风险。例如，万向信托和中融信托等多家机构，曾先后曝出多个地产项目发生逾期。
离职、跳槽
曾经的热门业务，如今已风光不再，业绩下滑的阴影一直笼罩着吴沐。
2024年，吴沐所在部门的业绩比前年下降了20%，今年更是雪上加霜。曾经的“王牌部门”，如今也逐渐失去了往日的锋芒。那种曾经的荣耀感和成就感，早已被焦虑和不安所取代。
与此同时，随着业务的快速变迁，吴沐所在的公司也经历了一番人事动荡。一些同事因为无法适应这种剧烈的市场变化和业绩压力，陆续选择了离职。
这并非个例。
面对业务的巨大调整，李磊全面转向投资业务领域。然而，公司现有的激励机制似乎无法给予他足够的支持和动力，他在新的业务领域逐渐被边缘化。李磊内心清楚，这不是他想要的职业发展路径。经过深思熟虑，2025年，他决定离开。
李磊的下一站，是家办财富管理业务。近年来，随着高净值人群的不断壮大，客户对于家族办公室的财富管理需求与日俱增。他察觉到了这一市场趋势，计划在这个领域大展拳脚。
就职于北京地区的一家央企背景信托公司的一名信托经理，在2024年做出了离开的决定。当时，他本以为证券投资类业务会是自己新的起点，毕竟那是当时市场上较为热门的领域。然而，他很快意识到，自己在证券投资方面并没有足够的专业优势，面对复杂的市场和激烈的竞争，他感到了前所未有的压力。
于是，他跳槽到一家券商。然而，经济下行的大环境让业务开展变得异常艰难。市场行情不佳，客户信心不足，项目推进举步维艰。
经过一番辗转，他最终来到了一家外资银行，从事基础工作。虽然收入相对较低，但这里的工作节奏和压力让他感到了久违的平静。没有了那种为了业绩而相互竞争的氛围。
据信托公司公布的2024年年报数据，信托行业员工人数已降至约1.6万人，其中54.39%的信托公司进行了减员。
这一现象并非偶然。根据中国信托业协会统计，截至2023年末，信托业员工人数为17563人；2022年末，64家信托公司共有员工20691人；2021年底，68家信托公司共有员工22387人。
从这些数据可以看出，信托行业人员规模正在加速收缩，行业整体呈现出明显的“瘦身”趋势。
信托人“寻锚”
在传统业务的光环逐渐黯淡的当下，吴沐开启了创新业务的探索之旅。作为团队负责人，她如同一艘在波涛汹涌的市场海洋中航行的小船，正全力以赴地寻找属于自己的“锚”。
近两年，她所在的公司陆续设立了新的事业部，比如证券事业部和特殊资产管理事业部。
此外，她观察到，公司不惜重金，招聘了一批具有专业背景和丰富经验的人才，试图“大展拳脚”。
吴沐坦言，过去，公司的收入主要依赖于传统的政信和地产业务，这两类业务曾经为公司贡献了90%以上的收入，是公司的“现金牛”。然而，随着市场环境的变化和行业竞争的加剧，传统业务的收入占比已经大幅下降，如今仅能维持在50%左右。
吴沐开始将更多的精力投入到探索新业务方向上，比如预付类资金服务信托、消金信托等。
她坦言，虽然公司也在努力拓展其他创新类业务，但坦白地说，这些创新业务目前还处于初步探索阶段，尚未达到能够支撑公司利润主要来源的程度。它们还没有形成一个稳定的、有规模的利润增长点，无法像传统业务那样为公司提供坚实的财务支撑。
从业者的困境也传导至信托机构的业绩。良益研究院数据显示，2024年57家信托公司营收平均数为11.09亿元，较上年下降2.42亿元，较上年下降17.89%。2024年行业营收中位数为9.02亿元，较上年下降7.57%，显示行业仍处于转型的进程中，营收收缩的趋势仍未得到扭转且有所扩大。
这种局面让吴沐所在的团队成员上下都感受到了前所未有的压力和迷茫：一方面，传统业务的市场份额在不断萎缩，收入下滑明显；另一方面，创新业务又尚未成熟，无法及时填补传统业务留下的空白。在这种新旧交替、青黄不接的阶段，团队上下均面临着巨大的转型挑战。
许多同事，包括吴沐在内，都在思考如何在这样的大环境下找到新的突破点。
信托行业在信托新三分类政策的指导下加速转型发展，包括资产服务信托业务场景、资产管理信托业务模式，以及慈善信托服务路径等。
信托业务的重塑，对从业者提出了更高的要求。
吴沐说，过去，无论是对房地产项目的尽调还是对城投公司的尽调，管理方式都相对粗放。然而，在新的政策环境下，这种模式已经无法满足市场需求。这要求团队成员必须走向专业化和精细化，专业能力成为核心竞争力。
吴沐对团队成员说：“我们需要更多地为客户服务，而服务的本质就是细致入微，为客户想到方方面面。我们提供的服务不是简单的事务性工作，而是能够真正为客户解决问题的高端服务。”
谈及信托转型，用益信托研究员帅国让表示：“对于从业者来说，可从提升专业技能、优化业务模式、加强风险管理和改进客户服务等方面应对行业变化。”
（应采访对象要求，吴沐、李磊为化名）
（作者蔡越坤）
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